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Retornei recentemente de uma viagem
a Barcelona para participar do que foi considerado “O
Maior Evento de Localização da Terra”.
Cheguei à cidade alguns dias antes para visitar
alguns clientes e participar de uma reunião,
o que após duas semanas de lua-de-mel em Portugal
e Espanha, me colocou de volta em estado “profissional”.
Quando a Localization World estava para começar,
eu estava com meu vigor, com meu mojo e…
com meu terno novo!
Minha
primeira oportunidade de encontrar os participantes
da conferência foi na recepção de
abertura no Poble Espanyol. Após obter informações
no site da Web e ler a descrição no meu
guia de viagem, não conseguia tirar a palavra
“cafona” da minha cabeça. Mas tive
uma agradável surpresa quando, após me
ver cercado pelas árvores de Montjuïc, vi
a “síntese da arquitetura e das artes espanholas,
criada para a Feira Internacional de 1929”. O
lugar era incrível e logo depois que Donna Parish
terminou sua apresentação de boas-vindas,
os copos de champanhe começaram a dançar
no ar. Não restava dúvida de que os organizadores
sabiam como dar uma festa e tinha chegado a hora de
eu mexer o corpinho e começar a me relacionar!
O homem do bem
A
primeira noite prometia e, quem sabe por causa das bolhinhas,
ou talvez por se tratar de um evento com a finalidade
exclusiva de promover o inter-relacionamento, as pessoas
estavam sendo muito simpáticas comigo. Percebi
que precisava deixar minha timidez habitual no quarto
do hotel e começar a botar pra quebrar. Tinha
chegado a hora de fazer o papel de vendedor e interagir
com o maior número de pessoas possível.
As oportunidades de negócios estavam todas ali
e nada poderia ser tão animador quanto a possibilidade
de fechar um negócio ou discutir uma possível
parceria.
Quando
cheguei à conferência, fiquei impressionado
com a escolha do local e já podia sentir que
a disposição da noite anterior tinha vindo
para ficar. Com meu crachá pendurado no pescoço,
desci as escadas para participar da sessão de
abertura, “Atomização do Setor de
Localização” pelo convidado especial
Roger Camrass. Saí para um café rápido
e voltei à mesma sala para acompanhar um painel
que incluía representantes da Adobe, AttachmateWRQ,
Autodesk e Rockwell Automation. Coincidentemente, a
representante da Rockwell era Eva Müller, que contribuirá
com um artigo para uma futura edição da
Ccaps Newsletter.
Devo confessar que meus interesses eram múltiplos:
aprender mais com os veteranos do setor participando
das sessões, interagir com colegas durante os
intervalos para café e eventos sociais, encontrar
parceiros e clientes, descobrir novas parcerias e —
obviamente — vender, vender, vender. Dito isso,
a reação das pessoas com quem eu conversava
durante as escapadas para um cigarrinho e as caminhadas
pelo corredor começou a me fazer sentir bem…
Muito bem! |
Tinha participado de outros eventos no Brasil e no exterior
que atendiam a outros setores, mas minha impressão
era de que tinha sido muito mais difícil vender
os serviços da Ccaps a compradores em potencial.
Afinal, não só esses compradores em potencial
não estavam à busca de serviços
de localização como também estavam
eles próprios vendendo seus produtos e serviços.
E, de repente, parecia que eu estava no paraíso:
aquelas pessoas eram do mesmo setor que o meu, sabiam
do que eu estava falando e estavam dispostas a ouvir
o que eu tinha para oferecer. Aquele mundo da localização
era todo meu!
Durante
essas conversas, eu fiquei surpreso ao perceber que
havia clientes— e algumas vezes clientes importantes
— interessados em trabalhar com fornecedores de
um só idioma, os chamados “SLVs”
(do inglês “Single Language Vendors). Isso
queria dizer que eu podia manter a qualidade dos serviços
e ainda ser satisfatoriamente remunerado por nosso trabalho
árduo. Cheguei a Barcelona achando que a Ccaps
só tinha chance com os MLVs (Multi-Language Vendors)
habituais, mas um cenário totalmente novo se
abriu diante dos meus olhos. Vários profissionais
experientes do lado do cliente estavam interessados
em conhecer nossos processos, nossa estrutura e nossa
história.
Pode ser que, em função da recente febre
de fusões e aquisições, os clientes
estejam procurando alternativas e reformulando suas
estratégias de compra. Ou talvez Adam Blau, cuja
interessantíssima apresentação
eu assisti na Localization World, esteja certo em afirmar
em seu artigo
que a segunda geração da localização
já começou. De qualquer modo, essas novas
perspectivas me encheram de interesse e esperança.
Mais uma sessão e estava na hora de tentar a
sorte novamente como o próprio Sr. Vendas.
Cara,
eu estava me sentindo bem demais!
O homem do mal
Na
área de fumantes, eu abordei outra cliente em
potencial. Na verdade, ela tinha se aproximado de mim
primeiro e tinha sido muito simpática, perguntando
quem eu era, o que fazia lá, etc. Gerente de
localização de uma grande empresa de telecomunicações,
ela me explicou que não precisava de português
do Brasil no momento. Entretanto, estava interessada
em conhecer fornecedores de outros idiomas, como japonês
e espanhol. O entusiasmo era tanto que eu me arrisquei
a oferecer serviços multilíngües
por meio de um associado da Ccaps: “Então
você está procurando um MLV?” Mas,
quando ela me ouviu dizer isso, se esquivou e o astral
mudou.
O
que eu tinha feito de errado? Até então,
eu não sabia que fornecedores multilíngües
tinham se tornado uma espécie de seita satânica.
Será que “MLV” era o acrônimo
de uma nova doença contagiosa da qual eu não
tinha conhecimento? Fiquei com muito jeito de vendedor?
Teria eu usado o tom errado? Eu não podia acreditar
que aquilo estava acontecendo! Mas minhas tentativas
anteriores tinham me deixado num estado tão animado
que eu não iria desistir assim tão fácil.
Decidi então tentar abordá-la novamente
com a ajuda de um vendedor “daqueles sobre os
quais não falamos”, ou melhor, do fornecedor
multilingüe com quem eu tinha estabelecido um
relacionamento próximo. Mas ela continuou se
afastando de nós e fingindo que não via
eu me aproximar… Eu tinha ficado com bafo de cigarro?
Ou talvez ela não tenha gostado da cor da minha
gravata? Fiquei todo despenteado por causa do vento?
Mas esse era o MEU Mundo da Localização
e decidi falar com ela assim mesmo. Afinal, eu estava
com o meu vigor, com o meu mojo e… Ah,
esquece! Ela estava fria como gelo e não demonstrou
nem um pouco de interesse. Vamos ver se nos saímos
melhor no almoço...
Aconteceu
de eu me sentar à mesa com alguns parceiros da
Ccaps e clientes em potencial de um grande fabricante
de hardware. De entrada, isso poderia significar uma
mudança em relação ao fracasso
matinal. E talvez a sorte estivesse prestes a ser servida
quente e fumegante em uma baixela de prata. “Este
lugar está ocupado?” ”esse lugar
está vazio”, perguntei da forma mais simpática
possível, enquanto tentava ficar perto do lado
do cliente. As duas garotas se entreolharam e murmuraram
algo incompreensível. Isso significava um sim
para alguém que estava se sentindo tão
bem e confiante e… o que eu estava me sentindo
mesmo?
Comecei a entender que nossa parceira de espanhol era
uma especialista em vendas, uma daquelas pessoas que
conheciam todo mundo no setor. Decidi observá-la
e entender como me relacionar com o maior número
de pessoas possível, eventualmente transformando
contatos comerciais em clientes reais. Segui cada passo
de sua avançada, observei sua postura, examinei
seus gestos e quando achei que estava pronto para entrar
no pequeno reino dos profissionais de vendas, tentei
estabelecer um diálogo rápido com as garotas
ao meu lado. Após me apresentar, ofereci meu
cartão. Se ao menos elas me dessem seus cartões
em troca… Eu não estava acreditando! Como
é que elas podiam sorrir, agradecer e ignorar
o meu cartão? Pensei até em pedir o cartão
das duas, mas elas se viraram rapidamente e começaram
a conversar com outra pessoa. Comecei a perder não
só as esperanças, mas também o
apetite.
Mas
espera aí! Será que essas pessoas não
sabem quanto se gasta com esses workshops de vendas?
Será que elas sabem o quão difícil
é lembrar todas as diferenças culturais
quando você comparece a eventos como este, quanto
mais trocar cartões enquanto almoça? “Pego
o cartão com as duas mãos e sorrio?”,
“Demonstro interesse ou finjo que nem estou aí
para a Hora do Brasil?”, “Coloco as mãos
sobre a mesa conforme o manual me orientou a fazer na
Espanha?” Eu estava confuso, frustrado e começando
a me sentir mal. Muito mal!
O homem feio
A
experiência como um todo foi muito enriquecedora
e agradável: As sessões da conferência,
os eventos sociais (oficiais ou não), a possibilidade
de trocar idéias e informações,
até mesmo “olhar as vitrines” na
área de exposição. Entretanto,
eu ainda tinha um gosto amargo de fel na boca pelos
casos que mencionei antes e não podia ir para
casa sem receber uma resposta clara.
No
último dia da conferência, um grupo de
amigos, colegas e parceiros se encontrou para um drinque
no bar do hotel. Achei que essa seria uma boa oportunidade
para entender melhor o que estava me incomodando, já
que havia pessoas do lado do cliente e do lado do fornecedor.
Depois de dois bloody maries, perguntei à gerente
de documentação de um fabricante de instrumentos
médicos como ela se sentia ao ser abordada por
fornecedores em potencial. Ela disse que gostava de
ser apresentada a novos fornecedores, desde que tivesse
sido recomendada por pessoas com quem tinha trabalhado
ou que conhecesse bem. E o que ela mais detestava eram
aqueles tapinhas nas costas por parte de algum fulano
que ela nunca tinha visto, oferecendo serviços
do nada ao final de uma sessão ou à mesa
do restaurante. Um gerente de vendas amigo meu endossou
o que ela disse: “Você não tem idéia
do que os clientes têm que passar! Você
pode imaginar ser importunado por todos os tipos de
vendedores que, volta e meia, chegam a ser inconvenientes
e invasivos.”
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